Elasticidad promocional

Marca española de salsas para pasta en tarro, 240.000 € de ventas semanales, decidiendo si igualar una promoción de cuatro semanas al 25 % de un rival.

Este caso continúa donde lo dejó la semana del descuento. La misma marca compuesta: salsas para pasta en tarro en España, unos 98.000 tarros y 240.000 € de ventas en tienda a la semana, un precio medio en lineal de 2,45 € y un margen bruto del 40 %.

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Dos líneas, un descuento. La naranja es el volumen. La azul son los ingresos. Van en direcciones opuestas, y esa distancia es toda la discusión sobre las promociones.

El incremento es real. Con la profundidad media que aplica este negocio, un 12,5 % de descuento, el volumen es un 9,1 % mayor que sin promoción. Cualquier informe promocional que se haya escrito llamaría a eso un éxito.

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Tienda online de artículos para el hogar en España, unos 14 M€ al año, que pregunta qué compra de verdad su descuento general casi permanente.

Un caso compuesto, construido con el tipo de archivo que vemos casi todas las semanas. Una tienda online de artículos para el hogar en España, unos 14 M€ de ingresos al año, que vende cojines, lámparas, vajilla y cosas por el estilo, con un precio de tarifa medio por artículo de unos 40 €. Su web llevaba tanto tiempo con un descuento general que nadie en el equipo actual recordaba haberlo puesto.

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Marca de galletas, paquetes de 400 g en gran consumo en España, unos 10.000 paquetes por semana, que se pregunta si añadir una séptima oleada al 30 %.

Un caso compuesto, construido con el tipo de archivo que vemos casi todas las semanas. Una marca de galletas que vende paquetes de 400 g en la distribución alimentaria española, unos 10.000 paquetes por semana a 4,00 € en el lineal, con un margen bruto de 1,80 € por paquete. Seis veces al año hacía una promoción de dos semanas al 30 %, y todas las veces las semanas de promoción vendían alrededor de un 80 % por encima de lo normal.

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Seis años de descuentos en tarifa frente al volumen enviado en un operador logístico. La curva es lo que compra el descuento.

La semielasticidad es de 0,69. Cada diez puntos de descuento mueven alrededor de un 7 % más de volumen. El R² es 0,96, así que la relación no está en duda: el descuento funciona.

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