Elasticità alla promozione

Marchio spagnolo di sughi in vasetto, €240.000 di vendite a settimana, deve decidere se rispondere alla promozione del 25% di un rivale per quattro settimane.

Questo caso riprende da dove si era fermata la settimana dello sconto. Lo stesso marchio composito: sughi pronti in vasetto in Spagna, circa 98.000 vasetti e €240.000 di vendite al dettaglio a settimana, un prezzo medio a scaffale di €2,45 e un margine lordo del 40%.

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Due linee, uno sconto. Quella arancione è il volume. Quella blu sono i ricavi. Vanno in direzioni opposte, e quella distanza è l’intera questione delle promozioni.

L’uplift è reale. Alla profondità media che questo business applica, il 12,5% di sconto, il volume è più alto del 9,1% rispetto a nessuna promozione. Qualunque report promozionale mai scritto la chiamerebbe un successo.

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E-commerce spagnolo di articoli per la casa, circa €14M l’anno, che chiede cosa compri davvero il suo sconto quasi permanente su tutto il sito.

Un caso composito, costruito sul tipo di file che vediamo quasi ogni settimana. Un e-commerce spagnolo di articoli per la casa, circa €14M di ricavi l’anno, che vende cuscini, lampade, stoviglie e simili, con un prezzo di listino medio per articolo di circa €40. Il sito aveva uno sconto su tutto il catalogo da così tanto tempo che nessuno nel team attuale ricordava quando fosse cominciato.

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Marchio di biscotti, confezioni da 400 g nella GDO spagnola, circa 10.000 pezzi a settimana, che si chiede se aggiungere una settima ondata al 30% di sconto.

Un caso composito, costruito sul tipo di file che vediamo quasi ogni settimana. Un marchio di biscotti che vende confezioni da 400 g nella grande distribuzione spagnola, circa 10.000 pezzi a settimana a €4,00 a scaffale, con un margine lordo di €1,80 a confezione. Sei volte l’anno faceva una promozione di due settimane al 30% di sconto, e ogni volta le settimane in promo chiudevano circa l’80% sopra il normale.

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Sei anni di sconti sulle tariffe contro i volumi spediti di un operatore logistico. La curva è quello che lo sconto compra.

La semi-elasticità è 0,69. Ogni dieci punti di sconto muovono circa il 7% di volume in più. L’R² è 0,96, quindi la relazione non è in dubbio: lo sconto funziona.

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