Promotion-Elastizität

Spanische Marke für Pastasaucen im Glas, 240.000 € Absatz pro Woche, vor der Entscheidung, ob sie die vierwöchige 25-%-Promotion eines Rivalen mitgeht.

Dieser Fall setzt dort an, wo die Rabattwoche aufgehört hat. Dieselbe zusammengesetzte Marke: spanische Pastasaucen im Glas, rund 98.000 Gläser und 240.000 € Umsatz im Handel pro Woche, ein durchschnittlicher Regalpreis von 2,45 € und eine Bruttomarge von 40 %.

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Zwei Linien, ein Rabatt. Die orangefarbene ist das Volumen. Die blaue ist der Umsatz. Sie laufen in entgegengesetzte Richtungen, und diese Lücke ist der ganze Streit um Promotions.

Der Uplift ist echt. Bei der durchschnittlichen Rabatttiefe, die dieses Unternehmen fährt, 12,5 %, liegt das Volumen 9,1 % höher als ohne Promotion. Jeder Promotion-Bericht, der je geschrieben wurde, würde das einen Erfolg nennen.

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Spanischer Onlinehändler für Wohnaccessoires, rund 14 Mio. € im Jahr, mit der Frage, was sein fast dauerhafter Rabatt auf das ganze Sortiment tatsächlich bringt.

Ein zusammengesetzter Fall, gebaut aus der Art von Datei, die wir fast jede Woche sehen. Ein Onlinehändler für Wohnaccessoires in Spanien, rund 14 Mio. € Umsatz im Jahr, mit Kissen, Lampen, Geschirr und Ähnlichem, bei einem durchschnittlichen Listenpreis je Artikel von rund 40 €. Die Website trug schon so lange einen Rabatt auf das ganze Sortiment, dass sich im aktuellen Team niemand an den Start erinnerte.

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Keksmarke, 400-g-Packungen im spanischen Lebensmittelhandel, rund 10.000 Packungen pro Woche, mit der Frage, ob eine siebte Welle mit 30 % Rabatt dazukommen soll.

Ein zusammengesetzter Fall, gebaut aus der Art von Datei, die wir fast jede Woche sehen. Eine Keksmarke, die 400-g-Packungen über den spanischen Lebensmittelhandel verkauft, rund 10.000 Packungen pro Woche zu 4,00 € im Regal, mit einem Rohertrag von 1,80 € je Packung. Sechsmal im Jahr lief eine zweiwöchige Promotion mit 30 % Rabatt, und jedes Mal lagen die Promotionwochen rund 80 % über dem Normalniveau.

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Sechs Jahre Frachtrabatte gegen versendetes Volumen bei einem Logistikunternehmen. Die Kurve ist das, was der Rabatt kauft.

Die Semi-Elastizität beträgt 0,69. Je zehn Rabattpunkte bewegen etwa 7 % mehr Volumen. Das R² liegt bei 0,96, der Zusammenhang steht also außer Zweifel: Der Rabatt wirkt.

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