Tendencia con ruptura estructural: por qué una sola línea miente

Marca británica de patatas fritas premium, 78 semanas de unidades en distribución, que se pregunta si puede planificar el año que viene sobre su ritmo de crecimiento.

Un caso compuesto, construido con el tipo de archivo que vemos casi todas las semanas. Una marca de patatas fritas premium en el Reino Unido, unos 2,5 millones de libras al año a precio de venta al público, con un equipo comercial pequeño y una previsión que entregar para el plan anual.

La pregunta llegó en una línea: «Llevamos dieciocho meses creciendo unas 175 unidades por semana, todas las semanas. ¿Podemos planificar el año que viene sobre eso?»

Es la primera pregunta correcta. El Relato de exploración empieza por la pendiente estructural precisamente para que nada de lo que venga después se lleve el mérito. Esta vez el problema era la pendiente.

Cómo era el archivo

78 filas semanales, de abril de 2024 a septiembre de 2025. Una columna de unidades vendidas en distribución, una de precio medio en el lineal y una de inversión en medios que valía cero casi todas las semanas. Sin número de tiendas. Sin rotación. Nada que describiera dónde estaba el producto en el lineal.

Esa última ausencia pesaba, porque en la semana 41, la primera de enero de 2025, la marca entró en una cadena de supermercados nacional. Las tiendas pasaron de unas 600 a unas 1.400 en quince días. Todo el equipo lo sabía. El archivo no.

En un gráfico la serie parece una escalera con un solo peldaño. Antes de la entrada, las unidades rondan las 18.300 por semana. Después, las 27.300. Dentro de cada mitad la línea es casi plana.

Lo que una línea recta le hace a una escalera

Análisis de tendencia ajusta mínimos cuadrados ordinarios sobre el tiempo: un intercepto, una pendiente, una línea. En este archivo la línea salió en +176 unidades por semana, con un R² de 0,75. Por sí solo, es un ajuste respetable y una pendiente que parece muy segura.

TEA no lo toma por sí solo. Antes de contrastar una pendiente comprueba si la serie se mueve alrededor de una línea, y una escalera no lo hace: para esas comprobaciones parece una serie que deambula y se queda donde cae. Así que la pendiente se contrastó sobre los cambios de una semana a otra, donde un salto de 9.000 unidades en quince días es un único suceso entre 77, y el veredicto fue No significativo, con un p-valor de 1,0. La página dibujó la línea y se negó a respaldarla.

Además, la línea no describe ninguna de las dos mitades del negocio.

Una línea recta forzada a través de un peldaño tiene que inclinarse para alcanzar los dos niveles. Empieza por encima de las primeras semanas, pasa por debajo de las semanas justo anteriores a la entrada, vuelve a quedar por encima justo después y termina por debajo de las semanas más recientes. Los residuos no son ruido alrededor de cero. Son un patrón, y el patrón es el peldaño del que nadie le habló al modelo.

Los diagnósticos lo dicen en su propio idioma. El estadístico de Durbin-Watson sobre los residuos es 0,37, cuando un valor cercano a 2 indicaría que los errores son independientes. Las rachas largas de residuos con el mismo signo son la firma de una variable que falta, y aquí la variable que falta es una entrada en distribución.

Si cortas la serie en la semana 41 y ajustas cada mitad por separado, el crecimiento casi desaparece:

• antes de la entrada, +8 unidades por semana, con un intervalo del 95 % de unas -8 a +24;
• después de la entrada, +9 unidades por semana, con un intervalo de unas -13 a +31.

Ninguna de las dos pendientes se distingue de cero. Los +176 nunca fueron un ritmo de crecimiento. Eran una ganancia puntual de unas 9.000 unidades por semana, alrededor del 49 %, repartida a lo largo de 78 semanas por un modelo que solo sabe dibujar líneas.

Qué habría salido mal

Prolonga la línea única doce meses y proyecta unas 38.600 unidades por semana para el próximo septiembre. La mitad posterior a la entrada, prolongada igual, proyecta unas 27.900. El plan se habría construido un 38 % por encima de hacia donde va realmente el negocio.

Esa diferencia no se queda en una hoja de cálculo. Se convierte en una orden de producción, un objetivo de ventas y un presupuesto comercial. Cuando el año que viene cierre en 28.000 por semana, alguien buscará una causa, y el primer sospechoso será lo que haya hecho marketing ese año. Un atajo de modelización acaba convertido en una evaluación de desempeño.

Qué hacer en su lugar

Con el archivo tal como está, la tendencia es la herramienta equivocada, y otra configuración de la misma herramienta no lo arreglaría. Tres cosas sí.

Cortar. Planifica solo sobre el régimen posterior a la entrada. Son 38 semanas, poca historia, y el intervalo de su pendiente lo dice con honestidad. Un plan plano con una banda ancha es mejor plan que uno empinado con una banda falsa.

Modelizar la ruptura. Añade la ruptura al archivo. Una variable escalón que se activa en la semana 41 permite a una regresión estimar por separado el salto y la pendiente. Mejor aún, añade el número de tiendas y modeliza las unidades por tienda: la entrada pasa a ser distribución, que es lo que es, y la pendiente pasa a ser rotación, que es lo que el equipo quiere hacer crecer de verdad.

Esperar. Si +9 por semana es crecimiento real o ruido se podrá leer con otros seis meses de datos posteriores a la entrada. Hasta entonces, la previsión honesta es «más o menos donde estamos, más lo que traiga la próxima entrada», y esa frase debe ir en el plan tal cual.

La lección

Una línea de tendencia supone que el negocio fue un solo negocio durante toda la ventana. Antes de leer una pendiente, pregunta qué cambió en distribución, precio o surtido durante el periodo, y ponlo en el archivo. Si no puedes, corta la ventana en el cambio.